Regard d’expert GMS : comment devenir le poisson-pilote d’une enseigne

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Contrairement aux croyances, le poisson-pilote ne guide pas les grands prédateurs. Il profite de l’onde de proue créée par eux, les accompagne et consomme leurs restes.

Le poisson-pilote n’apporte, a priori, pas grand chose au prédateur marin qu’il suit. Et l’analogie commune fournisseur/distributeur atteint vite ses limites, l’acceptation et donc la survie d’un fournisseur venant bien davantage de sa capacité à apporter qu’à proprement guider. Et pourtant… Avant de vous précipiter au service de, vous devez comprendre à qui vous avez à faire en isolant l’ADN de l’enseigne/la centrale/la plateforme/la région/la personne que vous souhaitez accompagner. Chacune de ces entités a en effet un profil bien spécifique, souvent unique, qui peut venir de sa nature (magasins indépendants, adhérents ou plus/complètement intégrés ?), de son champ d’activité (local, régional, national, européen, grand international, voire mondial ?), de son histoire (croissance asymptotique sur un modèle de base à succès ou rachat progressif de concurrents plus ou moins bien digérés ?), de sa cohérence ou son homogénéité de parc (on connaît tous les « bases » régionales bien tenues et les souks) et d’une foultitude d’autres choses encore.

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