Et si on se penchait un instant sur certaines raisons récurrentes pour lesquelles Madame Michu peut bouder le rayon F&L et déclencher une opération « caddy tourné » ? Ce qui fait que, parfois, malgré des efforts notables du distributeur, elle n’achète pas ou achète ailleurs.
Pourquoi Madame Michu repose-t-elle le sachet de cerises au dernier moment ou ne remplit pas son panier à l’envi, face à l’étal, comme elle peut le faire ailleurs ? Bien sûr, on pense avoir bien identifié les « classiques » qui minent régulièrement l’achat : rupture, qualité visuelle discutable, immaturité flagrante ou fraîcheur dépassée, balisage normativo-jargonnant et finalement peu vendeur, prix jugé trop élévé – à tort ou à raison, mais le client a toujours raison… Mon propos n’est pas là : je souhaite aujourd’hui m’intéresser plutôt à la partie invisible de la laitue iceberg, celle qui plombe d’emblée l’achat mais de façon plus insidieuse, moins perceptible mais tout autant mécanique.
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