Regard d’expert GMS : valoriser ce qui différencie des concurrents

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« Les acheteurs, ils ne savent plus quoi inventer pour nous compliquer le boulot ! Pourtant, ils ne veulent jamais payer ! Ils ne t’écoutent même pas, ils vont toujours au moins cher ! On peut faire ce qu’on veut, on n’est qu’un numéro dans la machine ! La preuve : ils veulent nos offres par informatique maintenant ! »

Vous les reconnaissez, les envolées indignées de fin de formule à 16€90 sur le Min, entre la crème caramel et le pousse-café ? Pourtant, au-delà de l’agacement puéril, parfois un peu justifié, ce sentiment de découragement relève à mon sens bien plus de techniques de vente défaillantes que d’un réel déficit d’écoute de la parte de la GMS. Alors, comment réussir à valoriser ce qui vous différencie de vos concurrents ? Voici quelques conseils venant d’un ancien directeur des achats GMS, en l’occurrence votre serviteur.

– Commencez par identifier – en toute humilité – les vrais axes de différenciation de votre entreprise, qui sont autant de leviers de valorisation potentielle.

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