Regard d’expert GMS : les différentes stratégies de l’import

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    Dans l’import d’Amsterdam, y’a des malins qui vendent…

    Pour ne pas perdre en largeur de gamme, qui génère aussi la tant recherchée consommation, l’import en fruits et légumes est légitime. Il existe pour la grande majorité des autres rayons et est un des fondements du commerce d’échanges moderne non autarcique.

    © Univeg

    Brocardé par les locavores, boudé par les chauvins et écarté par les soi-disant défenseurs du bilan carbone (très française, cette habitude d’avoir à défendre un bilan !), l’import demeure malgré tout, comme nous l’avons vu dans une précédente rubrique, un acteur incontournable et bien légitime de la filière F&L.

    Pourtant, il serait réducteur de l’approcher au global, car il n’y a pas un mais des imports. Les approches des opérateurs sont très différentes selon qu’il s’agit d’un métier exercé depuis longtemps ou d’un simple opportunisme de l’instant. Ces différentes approches sont les marqueurs du niveau d’implication qu’on entend assumer dans la chaîne de valeur et de mise en consommation. Intéressons-nous donc aujourd’hui à ces différents types d’import, et au profil des sociétés qui l’opèrent.

    1 – Le généraliste

    Il propose une gamme large sourcée sur de nombreuses origines, y compris concurrentes. Il est clairement en perte de vitesse et ce, pour 2 raisons principales :

    • La volonté affirmée de la GMS, même si elle rechigne encore à assumer le risque financier (le « field to fork » fait encore peur), de court-circuiter les intermédiaires et d’acheter en direct à la production.

    • La quasi-systématisation des avances en production et des minimums garantis pour pouvoir travailler. Le bon vieux temps qui a permis aux anciens du bar de l’Étoile de se gaver sur le dos du producteur est révolu. Au poker, on paye pour voir.

    Comment l’utiliser ? Toutes les plateformes gardent sous le coude le fax (aujourd’hui le mail !) de la gamme du Hollandais de service – Dijk ou Jong —, dépanneur officiel de ce que « la centrale » n’arrive pas à trouver (poivron blanc, chou Romanesco, raisin Moscatel…) ou joker médical en cas d’entorse aux redoutées prévisions.

    2 – L’opportuniste

    Enfant illégitime du généraliste, il développe une gamme fluctuante et tire un coup de fusil quand la consommation manque de fluidité. Il peut avoir quelques cartes de sourcing, mais se contente en général d’écumer les quais à la recherche du lot perdu. Il ne crée pas de lien pérenne et équilibré (dans la prise de risque et, éventuellement, de bénéfice) avec la production, éponge un producteur puis passe à un autre, laissant le premier exsangue et sans solution. Travaillant souvent à la commission, il est, comme les agents immobiliers, bien plus intéressé par le fait que la vente se produise plutôt que par les conditions financières dans lesquelles elle se réalise.

    Comment l’utiliser ? Même si les mauvais acheteurs s’en servent encore un peu dans le cadre d’achats tournants au moins disant, il servira surtout à alimenter le volet promotion prix bas pour l’écoulement de volumes. Besoin de quelques camions pour l’affaire du jour ou une PQR quand la région souffre en chiffre ? C’est lui qu’il faut appeler. A priori destructeur de valeur, alors que nous nous accordons tous pour dire que la relance de la consommation des F&L frais passe aussi par la démocratisation des produits et donc la baisse des étiquettes. Il faudrait savoir ce que l’on veut, non ?

    3 – Le spécialiste

    Il a su se rendre référent, voire incontournable, sur une espèce lourde et présente à l’année (avocat, mangue, raisin,…), sur une origine (il y avait des places à prendre après la disparition des boards Israël et Afrique du Sud, par exemple) ou même sur un couple espèce/origine.
    Qu’il ait réussi ou pas à revêtir l’habit de lumière officiel du Capitaine de Catégorie, si cher aux yeux de la distribution britannique, il propose une solution clé en main à l’acheteur qui ne veut pas se compliquer la vie: un approvisionnement les 52 semaines avec un cahier des charges -beau, bon, solide- invariant du tuilage des origines, bien souvent propice à l’emballage en MDD, graal de tout importateur.

    Comment l’utiliser ? Si vos acheteurs manquent d’expertise et n’aiment pas le risque (en clair, s’ils sont plutôt de simples approvisionneurs), il est là pour accomplir le boulot à leur place. Si vous voulez de la mangue non fibreuse avec une face colorée, de l’avocat Hass, du raisin seedless toute l’année, donnez les clés du camion à un spécialiste. On retrouve d’ailleurs parfois ce phénomène de « chargé de mission » aussi sur l’origine française, où l’acheteur tomate croit faire le job en répartissant les volumes entre deux Bretons segmentés et où le roi de la pomme fait des complets mixtes, pour le plus grand plaisir des logisticiens, mais au mépris du plus élémentaire respect du terroir par espèce, chez le petit Gaulois.

    4 – Le receveur officiel

    Même si les boards ont explosé il a longtemps maintenant, certaines origines/marques phares sont encore, à juste titre pour la défense de la valeur, sélectifs sur les importateurs à qui ils confient leur précieuse marchandise : ils les intronisent. A Rungis, on sait qui, dans quel pavillon, propose quelle marque.

    Comment l’utiliser ? Là, c’est très simple, il faut travailler avec, mais garder un courant d’affaires régulier, même petit, avec d’autres importateurs, pour continuer à benchmarker.

    On le voit, l’import est, via ses différentes variantes, objectivement discutable, mais trop subjectivement discuté par ceux qui twittent de façon aussi haineuse que non documentée sur « balance ton import ! ». En cas d’absence de réaction/d’adaptation aux tendances lourdes de notre filière, certains types d’import sont probablement appelés à disparaître.

    Les vampires suceurs de marge et autres nécrophiles se frottant les osselets à chaque hoquet de consommation, les improvisateurs et les coups d’un soir, ont, à mon avis, du souci à se faire. De même, face aux attentes/demandes toujours plus grandes en termes de traçabilité, de sécurité alimentaire et de commerce équitable, il sera difficile d’exister dans l’import sans avoir aussi un pied dans la production. Les exemples de l’avocat d’Afrique du Sud ou du litchi de Madagascar montrent la voie avec des dossiers qui fonctionnent.

    Du gang bang consumériste actuel, où tout le monde biaise avec tout le monde, doit émerger un modèle mieux dessiné, piloté aussi depuis les champs et vergers, où chacun aura sa place… et, surtout, sa marge.

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    Le con, l’abrupt et le client

    Un peu à la façon du duel en triangle (sic !) de la fin du chef-d’œuvre de M. Leone, on peut penser que le nombre d’opérateurs va clairement se réduire tant il est compliqué de gagner un peu d’argent et simple d’en perdre beaucoup ! L’importateur qui n’aura pas l’intelligence, la souplesse ou la ressource pour faire évoluer son business modèle, celui qui voudrait continuer « comme avant » et avoir une fille dans chaque import, a peu de chance face au client qui – on le sait et c’est très bien comme ça – a toujours raison.

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