Client suivant ! À quand une Centrale de ventes ?

Même si des cultures d’entreprise trop différentes et les savonnages orchestrés sournoisement par quelques médiocres craignant pour leur place ont pu, parfois, lors de premières tentatives pas suffisamment préparées, faire capoter la démarche, les alliances aux achats entre enseignes de la GMS vont inexorablement se multiplier jusqu’à l’échelon Groupe.
A moyen terme, le niveau régional se chargera du seul approvisionnement, locaux compris, le niveau national des assortiments et de leurs spécificités (oui, on vend du chicon pleine terre et du pissenlit blanc dans le Nord, oui, il faut des nectavignes et de la batavia rouge dans le Sud !) mais le niveau continent puis monde du Groupe mettra assurément la main sur les achats purs via des méga centrales.
La partie Production de notre Filière a-t-elle bien intégré cette évolution ?
Sous couvert d’un surestimé parce que vertueux retour en grâce du local, dont les besoins sont d’ailleurs assouvis de préférence via les circuits courts et loin du Grand Satan saigneur de Pov’ Petits Producteurs, nous continuons – mentalité paysanne oblige – à nous crisper sur des approches dispersées et nombrilistes, chaque producteur étant intimement persuadé qu’il fait bien mieux et vaut bien plus que son voisin de champ.
Comme les hordes de barbares, pourtant bien plus nombreuses parfois, sont venues s’empaler par grappes sur les javelots dépassant des tortues romaines, les producteurs marchent encore souvent isolés vers l’abattoir, les boxes de négociation ressemblant plus pour certains à des postes d’estourbissement…
Mais ça n’est pas inéluctable.
Réfléchissez un peu et prenons un exemple. Pendant de longues semaines d’été, le melon pièce est la première vente du rayon FL voire, en fonction de son positionnement géographique, de l’hypermarché. Vous ne pensez pas qu’il y a là matière à négocier autrement que chaque producteur/coopérative dans son coin, pour peser plus lourd dans la balance face aux centrales ? Et pourtant, quels sont les débats récurrents qui font rage autour de notre cucurbitacée favorite ? Lisse ou écrit… vert ou jaune… 12L ou 12Q… voilà un truc dont le consommateur n’a vraiment rien à… ! Et chacun d’y aller de sa petite IGP, de ressortir les oripeaux de la Confrérie de Melon et Melèche, ou d’investir dans la cravate ou la cartonnette qui fera sûrement tomber le consommateur au fond d’un Puits d’Amour !
Prenez garde : d’un côté, les acheteurs, toujours plus puissants, plus formés, plus équipés, plus informés de l’amont et de la décomposition des coûts réels. Je ne sais pas si Terminator mais eux auront souvent raison…
De l’autre, les vendeurs. Il est grand temps « de monter à la Centrale » avec une tête différente de celle d’un ado à qui on impose d’aller visiter sa grand-mère le dimanche après-midi alors que ses potes l’attendaient en bas avec les BMX… Grand temps aussi de s’imposer via des interprofessions ne restant pas au fond de la tranchée quand les balles sifflent : laissez tomber les éternels enfumages marketing (la PLV jamais posée, le leaflet poubelle, la énième étude de GourouConseil…) et bossez les VRAIS sujets à enjeux : modalités de mise en marché pilotée, prix d’achat minimum, prix de vente maximum, encadrement des promotions…

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